Tres empresas, y lo que cambió en cada una

El punto de partida

Vendían bien cuando alguien llegaba a preguntar. El problema era que llegaban pocos, y casi todos por recomendación. No había forma de saber cuántos prospectos iban a entrar el mes siguiente, así que tampoco había forma de planear compras, inventario ni contrataciones. El negocio crecía cuando el teléfono sonaba, y el teléfono sonaba cuando tenía ganas.

Qué hicimos

Enfocamos todo en campañas de Search. En un producto industrial que se compra con intención (el cliente ya sabe qué necesita y está buscando quién se lo venda) perseguir alcance es tirar el dinero. Ahí la pelea es estar presente en el momento exacto de la búsqueda.

Corrimos pruebas A/B para encontrar qué segmentación de palabras clave y qué anuncios funcionaban de verdad, en lugar de asumirlo. Cada grupo de productos recibió su propia landing page con la información puntual de lo que ese comprador estaba buscando, no la página general de la empresa. Y con los datos que empezaron a llegar de las campañas, armamos promociones sobre los productos que la gente sí estaba pidiendo, no sobre los que creíamos que se iban a mover.

Resultados

Los ingresos de la empresa se multiplicaron por seis y la recompra subió diez por ciento.

Todo eso con el mismo equipo de ventas. No contrataron un vendedor más: lo que cambió fue cuántas oportunidades reales le llegaban a los que ya tenían.

El punto de partida

Fabrican macetas de fibra de vidrio a la medida y diseñan áreas verdes para empresas y hogares. Cuando llegaron no tenían campañas ni cuenta publicitaria: armamos todo desde cero. Y como en toda cuenta nueva, las primeras conversiones costaron una fortuna. La pregunta no era cómo gastar más, era cómo dejar de perder dinero en cada clic.

Qué hicimos

Nada espectacular, y eso es justamente el punto. Optimización trimestre por trimestre: cortar lo que no convertía, subir lo que sí, ajustar segmentación y depurar términos de búsqueda cada vez que los datos daban para tomar una decisión. En una cuenta con historial no ganas con una idea brillante; ganas siendo el que la revisa cuando los demás ya la dejaron en automático.

Resultados

La cuenta acumula más de 4,800 solicitudes de contacto, y el costo promedio de conseguir cada una es hoy más bajo que en sus primeros años: la curva bajó y se quedó abajo. Llevamos más de cinco años operando esa cuenta, y seguimos.