¿Estás pensando en desarrollar a tu buyer persona? Este punto es clave cuando se piensa en vender por Internet. Imagina, por ejemplo, que ya tienes definida una estrategia de marketing para tus acciones futuras. Puedes haber decidido qué medios de promoción utilizarás, si invertirás o no en SEM, cómo mejorarás el SEO, entre otras cosas; pero el público final al que diriges todas esas acciones se basa en una selección vaga por edades o intereses generales. ¿Crees que así todas las acciones tendrán resultados positivos? Difícilmente.

La importancia del buyer persona es tal que no definirla puede marcar la diferencia entre obtener resultados concretos con cada acción de marketing o, directamente, no obtener nada. ¿Por qué? Porque la figura del buyer persona permite tener un objetivo específico, una figura definida y clara a la que dirigir todas las acciones. De esta manera, todo el equipo de trabajo de tu negocio puede ver al potencial cliente como alguien real y con características específicas, lo que facilita completamente la toma de decisiones y la elección de las mejores estrategias.

La acción de desarrollar a tu buyer persona influirá en aspectos esenciales como la creación de una buena comunicación con el cliente, la definición de toda la línea comercial del negocio y la efectividad de cada acción de marketing. En consecuencia, obtendrás beneficios importantes como conocer realmente a tu audiencia, poder crear contenidos que sean realmente de su interés y, lo mejor, poder optimizar tu dinero y tu tiempo.

¿Qué es un buyer persona?

Para poder definir a tu buyer persona primero es necesario entender qué es, realmente, un buyer persona.

El buyer persona es una representación de tu cliente ideal. Esta representación es ficticia, puesto que se basa en un perfil creado a partir de todos los datos recogidos en una investigación previa. Se trata, pues, de una figura que se parece lo más posible a tu cliente objetivo y que te permite comprender de la mejor manera cómo es, cuáles son sus principales características, qué le interesa, cómo busca aquello que le interesa y cuáles son sus verdaderas necesidades.

Uno de los fines de la creación del buyer persona es humanizar a este cliente que todavía no se conoce en su totalidad, y poder así saber lo más posible de audiencia que quieres atraer con tus acciones de marketing. Ya sea que tengas clientes o que acabes de empezar tu negocio, desarrollar a tu buyer persona es fundamental. Además, puede que necesites solo un buyer persona como cinco, diez o más. Todo dependerá de tu tipo de negocio y la variedad de clientes que puedas llegar a tener.

Algunos de los aspectos más importantes a definir al desarrollar a tu buyer persona son:

• El nombre.
• Las características de su personalidad.
• Las cuestiones sociales y demográficas, como la edad, el género, la localidad y su nivel socioeconómico.
• Sus intereses, objetivos o necesidades.
• Su forma de utilizar las redes sociales y los medios en los que se mueve generalmente por la red.

Para crear un buyer persona es necesario seguir una serie de pasos fundamentales. Gracias a estos podrás desarrollar un perfil bien definido que te ayudará completamente en todas tus estrategias de negocio.

Investiga (Escúchalos)

Para poder desarrollar al buyer persona es necesario tener datos concretos, reales. Y estos solo se obtienen mediante la investigación. Por lo que, como primer paso tendrás que investigar lo más posible y de la mejor forma para tener la información necesaria que te permita ir “dibujando” a tu cliente ideal.

Para llevar adelante una buena investigación hay tres aspectos clave que te ayudarán y responderán casi todas las preguntas que tienes que hacerte.

Analiza los datos que ya tienes

Si tu negocio acaba de empezar puede que no tengas todavía datos de utilidad o información concreta que te sea de ayuda, en este caso es necesario que “muevas” un poco tu negocio en la red para así encontrar las primeras respuestas e ir, de a poco, recopilando con detalle todo lo que te pueda servir. En caso de que tu negocio ya tenga cierta base lo mejor que puedes hacer es exprimir al máximo todo lo que tienes.

En primer lugar, analiza tu base de datos actual para detectar comportamientos habituales o tendencias. El fin es conocer lo más posible a tus clientes actuales y a los que “rondan” tu marca, pero aún no han hecho ninguna compra. Una de las mejores estrategias en este punto es recibir información de tu equipo de ventas, ellos son los que, en definitiva, están en contacto directo con el cliente y conocen mejor sus comportamientos, sus intereses, sus principales problemas o necesidades.

Estudia también tu sitio web, analiza quiénes te visita, cuándo, cada cuánto tiempo, qué buscan, a qué páginas o contenido en particular le dan más importancia. Haz de tu sitio web una fuente de información para extraer los mejores datos.

Escucha a tus clientes

Luego de escuchar a tu equipo de ventas es necesario conocer a la otra parte, a los compradores. En este punto es fundamental que sepas escuchar a tus actuales o potenciales clientes. Para esto hay dos recursos que te ayudarán: las entrevistas o encuestas y los formularios.

Los formularios puedes incluirlos en tu sitio web para que los usuarios que ingresan puedan responderlos fácilmente. Procura crear un formulario con preguntas clave para conocer a tu buyer persona, que se atractivo a la vista y que incite a la respuesta, sin estorbar, pero sin pasar desapercibido. Para las entrevistas escoge bien qué usuarios vas a entrevistar, lo recomendable muchas veces es elegir a los actuales clientes o incluso a los que casi hacen una compra, pero no la concretaron. Esta entrevista puede ser presencial u online, lo ideal es hacer todas las necesarias hasta que veas que las respuestas se repiten y son similares.

Consulta fuentes externas

Además de basarte en datos que ya tienes y obtener otros de mano directa de los clientes, puedes consultar otras fuentes que te aportarán información valiosa. Estudios del mercado actual, análisis de información ya existente sobre tu nicho, test A/B, consultas y comentarios en foros u otros sitios web y tendencias en redes sociales son algunas de las herramientas que te ayudarán en el proceso de investigación.

Intégralos a tu programa de marketing

Una vez recopilados todos los datos en la etapa de investigación es fundamental aprovecharlos. De nada sirve hacer entrevistas, crear formularios o recibir información de los vendedores si luego esto no se integra al programa de marketing. El fin es, precisamente, exprimir todos esos datos en beneficio de tu negocio y aprovecharlos para enfocar de la mejor manera tus acciones.

La mejor forma de integrar a tu buyer persona al programa de marketing es aprovechando toda la información que tienes en las diferentes áreas de tu negocio, desde el marketing y el soporte hasta las ventas.

En lo que respecta al marketing, podrás crear contenido de calidad que realmente interese a tus actuales y potenciales clientes. Al conocer sus gustos, necesidades o preocupaciones podrás segmentar lo más posible las temáticas de tus mensajes, publicaciones o campañas para así evitar perder tiempo y dinero creando material que a nadie le importe. De esta forma entregas a los usuarios algo que les gusta y les resulta útil porque ya los conoces.

Si tienes un blog en tu sitio web debes poder crear contenido que responda, también, a las necesidades individuales. Así habrá piezas que respondan a las necesidades a intereses de la mayoría y otras enfocadas a un grupo más pequeño e igual de importante. El fin es hablar el mismo idioma que tu buyer persona, utilizar las palabras que ellos utilizan, centrarte en los términos con los que buscan el contenido que generas.

En el caso de las ventas, la misma información que usas en marketing para atraer a nuevos clientes o mantener interesados a los actuales te servirá para aprender a interactuar de la mejor manera en el proceso de compra. Así podrás, por ejemplo, evitar perder el tiempo con información que al usuario no le interesa, responder más rápido a sus inquietudes y comunicarte de la mejor manera para lograr una conversión de la forma más natural y sencilla posible.

Actualiza constantemente a tus buyers

Has hecho una investigación exhaustiva, tienes una gran cantidad de datos y has logrado, finalmente, desarrollar a tu buyer persona. Con esto has empezado a enfocar mejor tu programa de marketing basándote en esos datos. Parece que ya está todo terminado y solo queda esperar a que los clientes lleguen, ¿verdad? Lo cierto es que no. ¿Por qué? Porque las etapas de investigación e integración nunca terminan. Esto no quiere decir que se trate de acciones a llevar a cabo diariamente, sino que, para realmente tener éxito y obtener buenos resultados, es necesaria y fundamental la actualización constante.

La actualización de tus buyers es importante porque los intereses, necesidades o problemas de las personas cambian. Por ello una de las labores más importantes de tu negocio es estar al tanto de esos cambios y actualizarse para responder siempre de la mejor manera. Así también, en el mejor de los casos, tu negocio crecerá y hasta puede que haya cambios en los productos o servicios que ofreces. Esto conlleva investigar nuevamente y actualizar los perfiles de los buyers para que no haya un desequilibrio.

Lo cierto es que resulta imposible terminar de conocer por completo a tu buyer persona. Puedes hacer una aproximación lo más justa posible, pero siempre habrá cambios, nuevas tendencias, nuevas necesidades, etcétera. Por lo que la labor de desarrollar tu buyer persona es un proceso constante e implica, también, un aprendizaje progresivo.

Desarrollar al buyer persona de tu negocio te ayudará a enfocar completamente todas las acciones para así obtener resultados reales, positivos y medibles.